保險代理人應對轉型新支點,保險+養(yǎng)老模式先人一步?

保險與養(yǎng)老、醫(yī)療教育等服務資源的打通，深入肌理、全面縱深的數(shù)字化改革，以及不斷升級的分級分層、掛鉤服務的營銷員策略，都是保險公司應對焦慮、轉型發(fā)展的重要探索路徑。

保險行業(yè)轉型發(fā)展進行時。

銀保監(jiān)會最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2022年1月，保險行業(yè)原保費收入9793億元，同比增長2.23%。其中，財產(chǎn)險公司原保費收入1774億元，同比增長13.45%；人身險公司原保費收入8019億元，同比增長0.04%。

與此同時，銀保監(jiān)會通報的2021年底保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況顯示，截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員641.9萬人。

隨著宏觀經(jīng)濟、行業(yè)、市場及客戶需求的不斷變化，保險代理人規(guī)模進入下行通道，粗放的人海戰(zhàn)術模式難以為繼。

目前，保險與養(yǎng)老、醫(yī)療教育等服務資源的打通，深入肌理、上下打通、全面縱深的數(shù)字化改革，以及不斷升級的分級分層、掛鉤服務的營銷員策略，都是保險公司應對焦慮、轉型發(fā)展的重要探索路徑。

保險+養(yǎng)老模式培育隊伍作用顯現(xiàn)

在壽險行業(yè)普遍承壓的情況下，截至2022年2月末，泰康人壽健康財富規(guī)劃師（HWP）從業(yè)人數(shù)近8000人，同比上一年度增長近60%，三年復合增長率達152%。此外，泰康人壽HWP隊伍在過去三年創(chuàng)造了累計標準保費超30億元的業(yè)績。

根據(jù)泰康人壽介紹，HWP隊伍自2018年啟航，經(jīng)歷3年多的發(fā)展，人力實現(xiàn)快速增長。泰康人壽為HWP隊伍制定了一整套招聘、培訓、考試、晉升的標準體系，且都有著嚴格的標準。首先是知識層面，具有較高的知識水準、嚴格的培訓；其次是收入層面，能夠達到金融行業(yè)較高的收入水平；最后是服務層面，能夠滿足客戶全生命周期服務的需求。

在行業(yè)的觀察中，泰康人壽HWP隊伍銜接了幸福有約和泰康之家養(yǎng)老社區(qū)，形成協(xié)同效應。

幸福有約由一份保單和一份《泰康人壽保險客戶入住養(yǎng)老社區(qū)確認函》共同組成。截至2021年末，幸福有約累計銷售件數(shù)接近13萬件。

自泰康保險大舉開展大型養(yǎng)老社區(qū)的布局以來，這種模式逐漸成為大型保險公司進軍養(yǎng)老領域的主流思路，并以此形成對銷售業(yè)績的協(xié)同效應。

3月2日，在國務院新聞辦公室就促進經(jīng)濟金融良性循環(huán)和高質量發(fā)展有關情況舉行新聞發(fā)布會上，中國人壽集團黨委書記白濤表示，中國人壽圍繞老百姓養(yǎng)老需求，設立200億元大養(yǎng)老基金，在華南、華東、華北、西南等地投資布局商業(yè)養(yǎng)老項目，提供機構養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老、居家養(yǎng)老等多層次養(yǎng)老服務。此外，中國太平董事長王思東也提及，將在粵港澳大灣區(qū)布局養(yǎng)老社區(qū)。

保單+入住資格函模式已取得了較好的開局。現(xiàn)階段，保險公司養(yǎng)老社區(qū)主要人群為中高端人群，其對養(yǎng)老社區(qū)的認可度在提升。

值得一提的是，保險公司參與的養(yǎng)老社區(qū)類型越來越多樣化，包括按照國家政策導向建設養(yǎng)老社區(qū)，通過輕資產(chǎn)形式拓展養(yǎng)老業(yè)務，建設普惠型養(yǎng)老社區(qū)，參與城企聯(lián)動養(yǎng)老項目，建設民生福祉屬性明顯的養(yǎng)老社區(qū)，通過輕資產(chǎn)租賃形式建設的護理型、剛需型養(yǎng)老社區(qū)等。

未來，如何深化保險產(chǎn)品、銷售、服務與養(yǎng)老社區(qū)之間更深層次的協(xié)同關系，建立覆蓋全生命周期的保險產(chǎn)品+養(yǎng)老服務生態(tài)鏈條，還有相當長的路要走。

整體而言，保險+養(yǎng)老折射的是保險產(chǎn)業(yè)和服務鏈條的延長，保險與養(yǎng)老、醫(yī)療教育等服務資源的打通將成為新的趨勢。

形成全面縱深的數(shù)字化改革

保險行業(yè)正處于高質量發(fā)展轉型期，保險代理人也已步入新階段。在這一過程中，數(shù)字化轉型賦能保險代理人被寄予厚望。

近年來，壽險保費出現(xiàn)增長乏力的態(tài)勢。究其原因，主要是行業(yè)供需錯配的痼疾依然未除，需求端對于保險的理解和要求都發(fā)生了改變，甚至還在不斷快速革新，這就要求供給端——保險公司，因時因勢因需而變，以數(shù)字化賦能改革，以更智能化、更精細化的方式與需求端相匹配。

從市場實際看，數(shù)字化轉型是一項系統(tǒng)性工程，若僅是聚焦保險代理人數(shù)字化轉型或難以施展，有規(guī)劃、有步驟、有策略地實施點面結合、協(xié)同一體的數(shù)字化轉型，才能有的放矢。

與數(shù)字化戰(zhàn)略相匹配的組織架構和機制流程是轉型的基礎。壽險的組織架構可以類比為人的身體。數(shù)字化幫助公司構建總部智慧大腦，能夠快速指揮各業(yè)務模塊，讓整個公司的經(jīng)營管理像人的身體一樣靈活高效，打通從總部到一線代理人、客戶的端到端機制與流程。作為高舉高打數(shù)字化轉型的代表，平安人壽黨委書記楊錚用一個比喻闡述了平安人壽數(shù)字化改革的框架，通過組織架構的升級，我們希望能夠更好地發(fā)揮數(shù)字化的效力，改善客戶體驗、提升經(jīng)營效率、優(yōu)化業(yè)務品質。

楊錚指出，要順利推進壽險改革，需要利用流程驅動、數(shù)據(jù)驅動以及數(shù)字化共享平臺的支持，重塑壽險的經(jīng)營管理模式。數(shù)字化已經(jīng)融入渠道、產(chǎn)品、運營、財企風控的方方面面。

具體而言，在渠道方面，數(shù)字化可以助力實現(xiàn)營銷精準化、分析自動化、決策數(shù)字化，提升內(nèi)勤管理水平，更好地支持一線代理人。在產(chǎn)品方面，借助數(shù)據(jù)驅動，產(chǎn)品設計迭代更加智能，幫助更精準地掌握客戶的細分需求，從而打造更加優(yōu)質、更具競爭力的產(chǎn)品。在運營方面，借力數(shù)字化實現(xiàn)服務線上化、遠程集中化、場景智能化。在共同資源方面，數(shù)字化可以幫助實現(xiàn)報表自動化、分析智能化和投產(chǎn)管理精細化，讓數(shù)據(jù)指導經(jīng)營。

值得一提的是，平安壽險改革的一個重要方向就是個險渠道改革，并通過數(shù)字化賦能保險代理人隊伍轉型發(fā)展，設立專業(yè)化的評價體系，從源頭和技能兩方面全面提升代理人專業(yè)性。

據(jù)介紹，平安人壽在全系統(tǒng)落地三好五星評價體系，并從數(shù)字化增員、培訓、活動量以及日常管理等四個主要方面，賦能營業(yè)部經(jīng)營管理、代理人日常高效經(jīng)營展業(yè)。根據(jù)營業(yè)部得分不同，予以合格、一星至五星不等的評價，其內(nèi)在邏輯是行為好支撐質量好，質量好驅動業(yè)績好。2021年以來，通過對三好五星體系的推廣，平安人壽基層營業(yè)部在關注業(yè)績結果的同時，對代理人行為的關注度也有了明顯提升。同時，三好五星的評分評級體系也幫助營業(yè)部快速定位經(jīng)營痛點，有的放矢改善經(jīng)營動作。

楊錚坦言：壽險改革已經(jīng)進入深水期，市場的變化、客戶需求的變化均對公司的經(jīng)營管理運作提出了更高要求。因此，數(shù)字化改革，不能浮于表層，而要深入肌理，進行打通上下、全面縱深的全面改革，這是我們對當前供需錯配痛點全面梳理后，邁出的堅定一步。

收入與職責和服務質量掛鉤

整體而言，保險公司在不斷升級代理人策略。友邦人壽是這方面的代表之一。近日，友邦人壽宣布升級相應營銷員策略，并通過圍繞新人發(fā)展、產(chǎn)能提升和主管發(fā)展三大核心維度的系列舉措，為營銷員提供的發(fā)展支持。

2021年，友邦人壽新進營銷員本科學歷占比超50%，本科學歷營銷員中44%來自985和211院校。

值得一提的是，此次友邦人壽升級的營銷員策略進一步優(yōu)化分層培養(yǎng)體系以促進營銷員團隊的整體提升，為每一層級設定專屬的培訓發(fā)展和系統(tǒng)支持。

同時，友邦人壽重視對成熟營銷員的持續(xù)投入和鼓勵，包括進一步完善主管考核制度，在提升考核維度的客觀性與綜合性的基礎上促進架構的穩(wěn)定。此外，還將收入與職責和服務質量掛鉤并明確界定要求，促進團隊健康經(jīng)營和發(fā)展。

銀保監(jiān)會管委會副主任毛宛苑在2021年中國壽險業(yè)轉型發(fā)展峰會上表示，中國的壽險業(yè)應加快高質量發(fā)展的步伐，未來要重點在人力、科技、生態(tài)等關鍵領域發(fā)力。

第一，提升從業(yè)人員的素質，打造專業(yè)化、職業(yè)化的銷售隊伍。人海戰(zhàn)術難以持續(xù)，轉型勢在必行。未來，打造專業(yè)化、職業(yè)化的銷售隊伍、提升銷售產(chǎn)能是保險公司發(fā)力的重點。

第二，夯實科技能力，提升素質化的經(jīng)營水平。

第三，以保險支付為核心，豐富康養(yǎng)生態(tài)體系。未來，保險行業(yè)應當在應對人口老齡化、發(fā)展壯大第三支柱養(yǎng)老保險體系、完善社會保障體系中做出更大的貢獻。

（作者：李致鴻 ）