保險(xiǎn)+服務(wù)凸顯差異化優(yōu)勢(shì),健康養(yǎng)老服務(wù)帶動(dòng)價(jià)值增長(zhǎng)

近日，中國(guó)平安發(fā)布上市險(xiǎn)企首份2021年報(bào)。該年報(bào)信息顯示，2021年，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)970.75億元，同比增長(zhǎng)3.6%；營(yíng)運(yùn)ROE為32.3%。年報(bào)稱，在2021年，平安4渠道+3產(chǎn)品的改革戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了完整布局，并驅(qū)動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。其中，產(chǎn)品端改革，已逐漸形成三大壽險(xiǎn)產(chǎn)品矩陣和改革閉環(huán)，其保險(xiǎn)+服務(wù)的差異化優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步凸顯，并成功帶動(dòng)壽險(xiǎn)獲客及黏客。

2022年3月初，平安壽險(xiǎn)居家養(yǎng)老服務(wù)重磅上線，至此，平安壽險(xiǎn)改革產(chǎn)品方面，保險(xiǎn)+健康管理保險(xiǎn)+高端養(yǎng)老保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老的閉環(huán)已經(jīng)完成，瞄準(zhǔn)國(guó)民財(cái)富收入增加、人口老齡化趨勢(shì)下的戰(zhàn)略機(jī)遇，完整覆蓋客戶健康養(yǎng)老的全生命周期。

醫(yī)療、養(yǎng)老市場(chǎng)需求龐大保險(xiǎn)+醫(yī)療健康是集團(tuán)戰(zhàn)略

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)正呈現(xiàn)出需求變化新趨勢(shì)，國(guó)民財(cái)富收入增加和人口老齡化趨勢(shì)進(jìn)一步催生廣泛的醫(yī)療健康和養(yǎng)老服務(wù)需求。而在整個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)保障體系中，商業(yè)健康險(xiǎn)的比重較低，導(dǎo)致居民的部分醫(yī)療支出需要自費(fèi)解決。

奧緯咨詢董事合伙人錢行分析，當(dāng)前我國(guó)居民仍存在巨大的保障缺口，醫(yī)療養(yǎng)老方面的保障缺口尤為明顯，這些需求將成為人身險(xiǎn)市場(chǎng)未來(lái)規(guī)模增長(zhǎng)的重要引擎。

事實(shí)上，壽險(xiǎn)行業(yè)的先行者已在布局醫(yī)療健康和養(yǎng)老領(lǐng)域，希望撬動(dòng)供給端，來(lái)平衡支付、用戶和醫(yī)療養(yǎng)老服務(wù)三者關(guān)系。中國(guó)平安在2019年即宣布醫(yī)療生態(tài)圈戰(zhàn)略，保險(xiǎn)+醫(yī)療健康上升為集團(tuán)戰(zhàn)略。從數(shù)據(jù)可以看到，線上+線下+技術(shù)的醫(yī)療健康生態(tài)圈正進(jìn)一步賦能保險(xiǎn)主業(yè)，提升客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶黏性和客均價(jià)值。

在業(yè)績(jī)報(bào)告中，平安壽險(xiǎn)指出，圍繞客戶差異化保險(xiǎn)需求，平安依托醫(yī)療生態(tài)圈優(yōu)勢(shì)，持續(xù)加強(qiáng)多層次服務(wù)體系的構(gòu)建，通過(guò)不斷優(yōu)化保險(xiǎn)+健康管理保險(xiǎn)+高端養(yǎng)老保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老的服務(wù)模式，為客戶提供有溫度的保險(xiǎn)服務(wù)。

三大產(chǎn)品矩陣覆蓋健康養(yǎng)老全生命周期

保險(xiǎn)+健康管理方面，平安打造含前端健康管理、中端專業(yè)保障、后端高效解決為一體的綜合性解決方案。2021年，平安壽險(xiǎn)推出并升級(jí)平安臻享RUN，匹配主力重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，為客戶提供健康管理、慢病管理、疾病診療等場(chǎng)景下的12項(xiàng)核心健康管理服務(wù)。截至去年12月末，平安臻享RUN已覆蓋平安壽險(xiǎn)超2000萬(wàn)名重疾保單客戶。數(shù)據(jù)顯示，相比傳統(tǒng)金融客戶，這些保單客戶與平安的互動(dòng)度更高，其中超過(guò)70%使用臻享RUN健康管理服務(wù)，25%是月活客戶，而平安所有保險(xiǎn)客戶中月活的占比僅為6%。

保險(xiǎn)+高端養(yǎng)老方面，2021年，平安發(fā)布高端康養(yǎng)品牌臻頤年，并于第三季度升級(jí)2.0版本，聚焦養(yǎng)老客群常見痛點(diǎn)，滿足客戶品質(zhì)康養(yǎng)需求。據(jù)了解，臻頤年布局北上廣深等一線城市和成都、杭州等新一線城市，首個(gè)項(xiàng)目位于深圳蛇口，已于今年1月正式發(fā)布。作為行業(yè)首款超高端保險(xiǎn)+康養(yǎng)產(chǎn)品，臻頤年市場(chǎng)反響熱烈，首期項(xiàng)目推出2個(gè)多月即銷售一空，二期項(xiàng)目也很搶手。臻頤年不僅為平安入局養(yǎng)老服務(wù)市場(chǎng)拿下一張入場(chǎng)券，更重要的是，通過(guò)此輪實(shí)踐，平安積累了優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)老服務(wù)資源、經(jīng)驗(yàn)、標(biāo)準(zhǔn)，如中國(guó)養(yǎng)老市場(chǎng)中尚不完善且稀缺的專業(yè)照護(hù)、康復(fù)、健康管理和醫(yī)療服務(wù)。這也為平安降維切入居家養(yǎng)老市場(chǎng)打下了堅(jiān)固的護(hù)城河。

保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老方面，今年3月初，平安一站式居家養(yǎng)老服務(wù)品牌平安管家正式發(fā)布。依托集團(tuán)金融+醫(yī)療的生態(tài)資源積累和在高端養(yǎng)老領(lǐng)域的積淀，平安管家打造線上+線下終身專屬管家+養(yǎng)老服務(wù)閉環(huán)，覆蓋醫(yī)、護(hù)、財(cái)、養(yǎng)等10類養(yǎng)老服務(wù)場(chǎng)景，旨在提供老人舒心、子女安心、管家專心的居家養(yǎng)老服務(wù)。

基于安土重遷等傳統(tǒng)觀念，家庭養(yǎng)老觀念在中國(guó)根深蒂固，中國(guó)養(yǎng)老市場(chǎng)正在形成9073的養(yǎng)老格局，其中90%的老人傾向于居家養(yǎng)老，中國(guó)平安此舉即瞄準(zhǔn)最大的目標(biāo)市場(chǎng)。高端養(yǎng)老+居家養(yǎng)老的布局下，中國(guó)平安避開了中端養(yǎng)老社區(qū)的紅海競(jìng)爭(zhēng)，在具有更高客單價(jià)的高端社區(qū)養(yǎng)老和客戶基數(shù)規(guī)模更大的居家養(yǎng)老領(lǐng)域進(jìn)行探索，有望開啟壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)極。

醫(yī)療健康服務(wù)成功帶動(dòng)壽險(xiǎn)獲客及黏客

值得注意的是，業(yè)績(jī)報(bào)告中，平安還專門披露了醫(yī)療健康服務(wù)對(duì)壽險(xiǎn)主業(yè)的反哺。數(shù)據(jù)顯示，截至2021年12月末，平安壽險(xiǎn)活躍使用醫(yī)療健康服務(wù)的用戶量約4980萬(wàn)戶，其中37%已成為平安壽險(xiǎn)客戶，規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)；2021年，平安壽險(xiǎn)近30%的新增客戶來(lái)自活躍使用醫(yī)療健康服務(wù)的用戶，占比逐年提升。

同時(shí)，平安通過(guò)醫(yī)療健康服務(wù)提升客戶的黏性與價(jià)值，近30%的平安壽險(xiǎn)客戶使用醫(yī)療健康服務(wù)，占比逐年上升；活躍使用醫(yī)療健康服務(wù)客戶的客均保費(fèi)、客均加保率分別為不使用醫(yī)療健康服務(wù)客戶的1.4倍、2.4倍，死亡發(fā)生率低15個(gè)百分點(diǎn)，客戶價(jià)值貢獻(xiàn)顯著。

醫(yī)療健康服務(wù)提升客戶黏性與價(jià)值，養(yǎng)老布局開啟新一輪價(jià)值增長(zhǎng)極，持續(xù)深化的隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型推動(dòng)行業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，平安的壽險(xiǎn)改革正呈現(xiàn)出系統(tǒng)覆蓋、路徑清晰、效能顯現(xiàn)之勢(shì)。

■業(yè)界聲音——產(chǎn)品+渠道改革將釋放壽險(xiǎn)潛能

在壽險(xiǎn)行業(yè)報(bào)告中，奧緯咨詢分析，盡管中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)短期面臨增長(zhǎng)疲軟的困境，但隨著中國(guó)居民財(cái)富的積累和保險(xiǎn)意識(shí)的提升，這些潛力將在未來(lái)30年中逐步釋放，預(yù)計(jì)到2050年，中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)模或達(dá)到45萬(wàn)億元，是現(xiàn)有規(guī)模的10倍。同時(shí)奧緯咨詢認(rèn)為，險(xiǎn)企的產(chǎn)品+渠道改革——升級(jí)服務(wù)，從單一的銷售產(chǎn)品向服務(wù)客戶全生命周期需求轉(zhuǎn)變，并匹配高質(zhì)量的代理人隊(duì)伍——是擊破短期挑戰(zhàn)、釋放長(zhǎng)期潛能的關(guān)鍵。

面對(duì)近在咫尺的市場(chǎng)機(jī)遇，率先改革者必將搶占先機(jī)。平安先發(fā)制人的深度改革和逐步釋放的成效，正在印證這一點(diǎn)。有分析人士評(píng)價(jià)，平安馭勢(shì)而行、先于行業(yè)開啟改革，也將先于行業(yè)完成改革，打造中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)新一輪高質(zhì)量發(fā)展的平安范式。